CAC и LTV

Расходы на маркетинг

Привлечено клиентов

Средний чек

Покупок в год

Срок жизни клиента, лет

Маржинальность, %

Результат

CAC5 000,00 ₽
LTV9 600,00 ₽
LTV к CAC1,92
ОценкаРаботает, но запаса нет
Окупаемость, месяцев12,5
Выручка с клиента32 000,00 ₽

Отношение три к одному — рабочий ориентир

Стоимость привлечения клиента, его пожизненная ценность, отношение LTV к CAC и срок окупаемости привлечения.

Юнит-экономика сводится к двум числам: сколько стоит привести клиента и сколько он принесёт за всё время. Первое — CAC, всё привлечение поделить на число новых клиентов. Второе — LTV, средний чек, умноженный на частоту покупок, срок жизни и маржу.

Здоровым считается отношение LTV к CAC от трёх. Ниже — бизнес слишком много тратит на привлечение и не оставляет запаса на всё остальное. Заметно выше — скорее всего, вы недоинвестируете в рост и могли бы расти быстрее.

Что показывает калькулятор

CAC, LTV и отношение между ними
За сколько месяцев привлечение окупается маржой клиента
Прямую оценку здоровья экономики

Что важно учитывать

LTV считается по марже, а не по выручке: клиент, принёсший миллион оборота при марже 5 процентов, стоит пятьдесят тысяч.
В CAC входят все расходы на привлечение, включая зарплаты маркетологов и подрядчиков, а не только рекламный бюджет.

Частые вопросы

Почему ориентир именно три к одному?

Это эмпирическое правило из практики SaaS: одна часть уходит на привлечение, одна на производство и поддержку, одна остаётся прибылью. При отношении ниже двух бизнес обычно не выдерживает роста.

Что входит в CAC?

Все расходы на привлечение: реклама, зарплаты маркетинга и продаж, подрядчики, сервисы. Считать один рекламный бюджет — самая частая ошибка, из-за которой экономика выглядит здоровее, чем есть.

Как определить срок жизни клиента?

Через отток: единица, делённая на месячный отток, даёт средний срок жизни в месяцах. При оттоке 5 процентов в месяц клиент живёт двадцать месяцев.

Почему окупаемость важнее отношения?

Потому что она про деньги сегодня. Отличное отношение LTV к CAC при окупаемости в два года означает, что весь рост придётся финансировать из кармана или из кредита.

Мини-пример расчёта

Сервис с повторными покупками

Входные данные: 300 000 маркетинга, 60 клиентов, чек 4000, 4 покупки в год, 2 года, маржа 30%

Результат: CAC 5000, LTV 9600, отношение 1,92 — работает, но запаса нет

Комментарий: Окупаемость — двенадцать с половиной месяцев. Год на возврат привлечения означает, что кассовый разрыв придётся чем-то закрывать, а любая просадка удержания сделает экономику отрицательной.

Полезные переходы

Все инструменты раздела Маркетинг

CAC и LTV

Результат

Связанные инструменты

Отток клиентов

Калькулятор ROAS

Срок окупаемости

Полезные переходы