CAC и LTV

АвторOleh Soloninобновлено 25 сентября 2026 г.

Расходы на маркетинг

Привлечено клиентов

Средний чек

Покупок в год

Срок жизни клиента, лет

Маржинальность, %

Результат

CAC5 000,00 ₽
LTV9 600,00 ₽
LTV к CAC1,92
ОценкаLTV больше CAC, но ниже ориентира 3 : 1
Окупаемость, месяцев12,5
Выручка с клиента32 000,00 ₽

Три к одному — ориентир, а не норма

Стоимость привлечения клиента, его пожизненная ценность, отношение LTV к CAC и срок окупаемости привлечения.

Юнит-экономика сводится к двум числам: сколько стоит привести клиента и сколько он принесёт за всё время. Первое — CAC, всё привлечение поделить на число новых клиентов. Второе — LTV, средний чек, умноженный на частоту покупок, срок жизни и маржу.

Распространённый ориентир — отношение LTV к CAC больше трёх и окупаемость привлечения меньше года; так их сформулировал Дэвид Скок в статье «SaaS Metrics 2.0» и сам назвал их лишь ориентирами. Калькулятор использует 3 как условный порог сравнения: прибыльность зависит ещё от постоянных затрат и срока возврата денег.

Как пользоваться

Впишите расходы на маркетинг за период и число клиентов, которых они привели.
Задайте средний чек, частоту покупок в год и срок жизни клиента в годах.
Укажите маржинальность: LTV здесь считается по марже, а не по выручке.
Смотрите не только на отношение LTV к CAC, но и на окупаемость в месяцах — она показывает, сколько денег придётся продержать в обороте.

Отношение LTV к CAC при разной цене привлечения

Каждая строка — прогон калькулятора при расходах на маркетинг 300 000, чеке 4000, четырёх покупках в год, сроке жизни два года и марже 30 процентов. Меняется только число привлечённых клиентов.

LTV при этом постоянна — 9600, то есть 32 000 выручки, умноженные на маржу. Двигается CAC, а с ним отношение и окупаемость. Обратите внимание на первую строку: окупаемость в 25 месяцев больше срока жизни клиента в 24 месяца, и отношение честно показывает 0,96.

Прогоны калькулятора при расходах 300 000, чеке 4000, четырёх покупках в год, сроке жизни 2 года и марже 30 %.
Привлечено клиентов	CAC	LTV	LTV к CAC	Окупаемость	Оценка калькулятора
30	10 000	9600	0,96	25 мес.	Привлечение дороже, чем клиент приносит
45	6666,67	9600	1,44	16,7 мес.	LTV больше CAC, но ниже ориентира 3 : 1
60	5000	9600	1,92	12,5 мес.	LTV больше CAC, но ниже ориентира 3 : 1
90	3333,33	9600	2,88	8,3 мес.	LTV больше CAC, но ниже ориентира 3 : 1
150	2000	9600	4,8	5 мес.	LTV к CAC от 3 — не ниже ориентира Д. Скока

Что показывает калькулятор

CAC, LTV и отношение между ними
За сколько месяцев привлечение окупается маржой клиента
Сравнение отношения LTV к CAC с ориентиром 3 : 1

Что важно учитывать

LTV считается по марже, а не по выручке: клиент, принёсший миллион оборота при марже 5 процентов, стоит пятьдесят тысяч.
В CAC входят все расходы на привлечение, включая зарплаты маркетологов и подрядчиков, а не только рекламный бюджет.

Частые вопросы

Почему ориентир именно три к одному?

Это эмпирическое правило из практики SaaS: Дэвид Скок в «SaaS Metrics 2.0» пишет, что у лучших SaaS-компаний отношение выше трёх, и называет это ориентиром. LTV здесь уже посчитан по марже, поэтому при отношении 3 после привлечения остаётся 2 × CAC — на неучтённые расходы и прибыль.

Что входит в CAC?

Все расходы на привлечение: реклама, зарплаты маркетинга и продаж, подрядчики, сервисы. Считать один рекламный бюджет — самая частая ошибка, из-за которой экономика выглядит здоровее, чем есть.

Как определить срок жизни клиента?

Через отток: единица, делённая на месячный отток, даёт средний срок жизни в месяцах. При оттоке 5 процентов в месяц клиент живёт двадцать месяцев.

Почему окупаемость важнее отношения?

Потому что она про деньги сегодня. Отличное отношение LTV к CAC при окупаемости в два года означает, что весь рост придётся финансировать из кармана или из кредита.

Как калькулятор считает окупаемость в месяцах?

Делит CAC на месячную маржу с клиента. При чеке 4000, четырёх покупках в год и марже 30 процентов клиент приносит 400 в месяц, и CAC 5000 возвращается за 12,5 месяца.

Что значит окупаемость дольше срока жизни клиента?

Что клиент уходит раньше, чем окупает своё привлечение. В первой строке таблицы окупаемость 25 месяцев при сроке жизни 24 — и отношение LTV к CAC там как раз меньше единицы. Это одно наблюдение с двух сторон.

Мини-пример расчёта

Сервис с повторными покупками

Входные данные: 300 000 маркетинга, 60 клиентов, чек 4000, 4 покупки в год, 2 года, маржа 30%

Результат: CAC 5000, LTV 9600, отношение 1,92 — LTV больше CAC, но ниже ориентира 3 : 1

Комментарий: Окупаемость — двенадцать с половиной месяцев. Год на возврат привлечения означает, что кассовый разрыв придётся чем-то закрывать. Снижение удержания уменьшает LTV: при остальных тех же данных LTV сравняется с CAC при среднем сроке жизни клиента 12,5 месяца.

Полезные переходы

Все инструменты раздела Маркетинг

CAC и LTV

Результат

Связанные инструменты

Отток клиентов

Калькулятор ROAS

Срок окупаемости

Полезные переходы