Provisionen sind selten ein glatter Prozentsatz vom Umsatz. Meist gibt es eine Schwelle, ab der überhaupt gezahlt wird, und häufig eine zweite, ab der ein höherer Satz greift — der effektive Satz auf den Gesamtumsatz liegt dann irgendwo dazwischen.
Bei 80 000 Euro Umsatz, 50 000 Euro Freibetrag und drei Prozent sind das 900 Euro. Auf den ganzen Umsatz gerechnet ist das ein effektiver Satz von 1,13 Prozent, nicht von drei.
Umsatz oder Deckungsbeitrag
Eine Provision auf den Umsatz belohnt Abschlüsse, auch schlecht verhandelte. Eine Provision auf den Deckungsbeitrag belohnt Abschlüsse, die etwas einbringen — und ist der Grund, warum Rabatte im Vertrieb plötzlich seltener werden, wenn die Bemessungsgrundlage wechselt.
Der Nachteil ist die Nachvollziehbarkeit: Der Deckungsbeitrag hängt an internen Kostensätzen, die sich ändern können. Eine Provisionsvereinbarung sollte deshalb festlegen, welche Kosten in die Rechnung eingehen und wann sie angepasst werden dürfen.
Wie die Staffel gerechnet wird
Der erhöhte Satz gilt nur für den Teil oberhalb der Staffelgrenze, nicht rückwirkend für alles. Das entspricht dem Aufbau des Einkommensteuertarifs und verhindert den Sprung, bei dem ein Euro mehr Umsatz plötzlich Hunderte Euro mehr Provision auslöst.
Verträge, die den höheren Satz auf den gesamten Umsatz anwenden, gibt es trotzdem. Sie erzeugen genau diesen Sprung — und damit den Anreiz, Abschlüsse über den Jahreswechsel zu schieben.